Générer des leads qualifiés devient un point important pour toute entreprise cherchant à se développer. En effet, selon une étude, certains acheteurs BtoB exécutent eux-mêmes leur réflexion d'achat, notamment sur internet. De plus, 90 % des décideurs déclarent ne jamais répondre à un appel de visite téléphonique. C'est pourquoi les entreprises doivent adopter une stratégie de génération de leads performante afin d'augmenter leur chiffre d'affaires en adoptant des techniques de vente et de marketing adaptées aux nouveaux usages des consommateurs.
C’est quoi la génération de leads ?
"Lead" est un terme anglais utilisé pour désigner un contact à caractère commercial. D'une part, c'est l'interaction directe avec le commercial sur le point de vente. En revanche, il s'agit d'un contact indirect via le site internet, un appel téléphonique… Le terme est souvent utilisé pour le marketing B To B (business to business) et B To C (business to consumer) dans le cycle d'achat. En outre, certains spécialistes du marketing confondent les prospects avec les prospects. D'une part, diriger signifie des relations commerciales en amont. D'autre part, les prospects sont des clients potentiels qui sont susceptibles de se convertir en clients. Alors que le prospect disqualifié est exclu des objectifs marketing, le lead informatif est utilisé pour désigner les personnes qui recherchent des informations avant de procéder à un comportement d'achat. Enfin, les prospects sont des individus qui expriment le désir d'acheter un produit. La génération de prospects fait référence à un ensemble de développement marketing conçu pour capturer les coordonnées des contacts qui ont manifesté leur intérêt pour les services ou les produits d'une entreprise. Cependant, la sélection des prospects est effectuée à l'aide d'une technique appelée notation des prospects. La technologie numérique peut désormais faciliter la génération de leads en créant des livres électroniques, en organisant des réunions Web, en envoyant des scénarios par e-mail, etc. À partir de ces données, il est possible d’évaluer les contacts par rapport à différents critères et leur attribuer un score qui peut s'améliorer au fur et à mesure de l'avancement des différents suivis marketing. En fin de compte, la génération de prospects est conçue pour assurer le développement commercial de votre entreprise.
Pourquoi générer de leads qualifiés ?
Il y a de nombreux avantages à générer des leads. Qu'il s'agisse de différencier votre entreprise de la concurrence, d'augmenter le nombre de clients ou même de convertir des prospects en clients, il existe de multiples raisons de développer la génération de leads. En termes de stratégie marketing, la génération de leads apporte des avantages. En fait, le système est clairement abordable et ne nécessite pas de gros investissements pour cibler de nouveaux prospects. Par conséquent, la génération de leads est l'une des stratégies marketing les moins coûteuses tout en étant l'une des plus pertinentes. C'est moins cher que les autres technologies traditionnelles. Cette méthode convertit un grand nombre de clients potentiels en clients. En effet, avant toute autre stratégie marketing, il est primordial de bien connaître le prospect dès le début du processus d'achat afin de mieux le convaincre d'acheter le produit. Cet accompagnement vous permet de mieux identifier les clients potentiels. Ainsi, il vous est plus facile d'effectuer un suivi commercial sur ces derniers, de les influencer et éventuellement de les inciter à s'engager dans un achat.
Génération de leads pour se démarquer
Sur le web, la concurrence est très rude. Pourtant, choisir une campagne de génération de leads est un moyen efficace pour construire sa notoriété. C'est aussi la meilleure technique pour développer des pistes commerciales. Une bonne campagne de génération de leads assure une meilleure visibilité sur les moteurs de recherche. Cette visibilité signifie un trafic élevé et un meilleur ciblage (y compris de nouveaux prospects sans rapport avec votre produit). Ainsi, votre entreprise pourra dominer de nouveaux marchés et confirmer sa position sur le marché actuel. De plus, la génération de leads implique la création d'un contenu unique et de haute qualité. Par conséquent, fournir un contenu pertinent et utile aux internautes permet de battre vos concurrents et même de capter leur part de marché.
Quelle stratégie à adopter pour générer plus de leads ?
Pour générer des prospects pour assurer un développement marketing, vous pouvez prendre un certain nombre d'actions différentes. C'est une question qui permet d'identifier clairement ce qui correspond à votre secteur événementiel, votre offre ou votre personnalité.
- Produire un contenu de qualité : L'avènement d'Internet a fourni de nombreuses opportunités pour gagner en visibilité auprès des clients. Cependant, les sites web qui ne correspondent qu'à de simples pages vitrines sont aujourd'hui dépassés. Les internautes ont besoin d'éléments plus substantiels pour orienter leurs choix, et certains professionnels n'hésiteront pas à raconter le fonctionnement de leur métier et les moindres détails. Il ne s'agit pas non plus de toucher un large public, mais un lectorat intéressé, c'est pourquoi le contenu est choisi délibérément. Par conséquent, il peut être judicieux de produire un contenu à la fois éducatif et professionnel.
- Réaliser de tutoriels et de vidéos : Ce deuxième point est cohérent avec le premier point. Il s'agit de créer de contenu "à haute valeur ajoutée" qui sera publié en format vidéo. Des tutoriels et vidéos vous permettent d'utiliser certaines images pour une diffusion assurée de votre expertise. Dans certains cas, le format webinaire peut être préféré, d'autant plus que la vidéo peut être conservée pour une utilisation ultérieure.
- Créer une campagne publicitaire sur le web : Il est tout à fait possible de faire une campagne publicitaire sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche qui s'affichent selon des recherches et des profils.
Comme pour toute mission, les stratégies pour générer plus de prospects peuvent être exécutées en interne. Cependant, travailler avec un professionnel peut faire gagner du temps, de l'efficacité et de la productivité.